Marvin Singhateh, coordinador y formador del programa, impartió ayer en Sa Riera el módulo ‘Elaboración de un plan comercial’ a los participantes de las categorías Start y Youth de Connect’Up.
Para Singhateh, este módulo «resulta clave porque obliga a reflexionar y dimensionar algo crucial y complejo en las fases iniciales de desarrollo de los proyectos, como es: a qué público objetivo te diriges con tu propuesta de valor, cuál es el tamaño de mercado de tu sector, a qué cuota pretendes optar y qué competencia tienes. Todo ello, junto con la determinación de tu estructura de costes directos e indirectos, marcará la fijación de tus precios y la rentabilidad de tu producto o servicio». Y es que, las buenas ideas abundan, pero a menudo faltan estrategias sólidas. Por eso, la formación 'Elaboración del plan comercial' ocupa un papel clave en el proceso de maduración de los proyectos de Connect’Up.
El módulo se convierte en un punto de inflexión para los emprendedores que pasan de la idea al modelo de negocio real. Por eso, y en palabras de Singhateh: «En estas fases iniciales lo confiamos todo a querer elaborar un producto o servicio ‘perfecto’, descuidando demasiadas veces a quién y cómo habrá que venderlo; dejando pasar, muchas veces por desgracia, las ventanas de oportunidad que plantean los negocios», explica el formador. Y añade: «De poco sirve un buen desarrollo tecnológico sin una hoja de ruta clara a nivel de estrategia de marketing y ventas, sea cual sea tu producto o servicio».
Más que centrarse en enseñar a vender, esta formación busca que los emprendedores tomen conciencia de las variables críticas que implica vender hoy y aprendan a estructurar los planes comerciales de sus proyectos. Singhateh sostiene que «en tres horas, más que centrarnos en enseñar a vender, algo que resulta inviable, nos marcamos el objetivo de que los emprendedores y emprendedoras tomen conciencia de las variables críticas que comporta hoy vender, así como de estructurar los planes comerciales de cada proyecto. Planes que, obviamente, deberán ir pivotando y adecuándose a la realidad de mercado de cada uno a partir de la base generada».
Tras siete ediciones de experiencia como formador, los resultados son evidentes: las empresas y negocios que logran estructurar su plan comercial por primera vez tienen muchas más posibilidades de consolidarse y crecer. «Las cifras son claras y rotundas al respecto: las empresas y negocios que tienen un plan comercial cuentan con un 30 % más de posibilidades de salir adelante y crecer en volumen de ventas y rentabilidad», afirma Singhateh.
En plena era de la inteligencia artificial, el proceso de diseño de una estrategia comercial se redefine sin perder de vista el factor humano. Y para el experto, «el auténtico valor diferencial en ventas en los próximos años será el factor humano, capaz de generar, a través del servicio, auténticas ventajas competitivas diferenciadoras en cualquier sector, incluidos aquellos con un fuerte componente tecnológico. La personalización del servicio y el valor percibido que este busca conseguir serán el caballo de batalla, sin duda, en los próximos años para cualquier negocio que se precie», sostiene el formador.
Otro de los puntos claves es la sostenibilidad y la responsabilidad social, que se han convertido en una auténtica exigencia estratégica para las startups que buscan posicionarse en el mercado. Singhateh explica que «La triple S en sostenibilidad (económica, social y medioambiental) llegó hace mucho tiempo para quedarse, y cualquier iniciativa, por buena que sea, que pretenda prosperar a espaldas de ella lo tendrá, en mi opinión, prácticamente imposible para salir adelante. Es una cuestión de cambio de paradigma social, no de algo ‘escogible’».
Entre los elementos a destacar, se habla del entorno entorno dominado por la comunicación inmediata y el exceso de contenido, donde integrar las redes sociales dentro de un plan comercial exige coherencia y auténtico valor añadido. En este marco, el formador afirma que, «la aportación de valor en el contenido deberá afinarse cada vez más. Cualquier interacción con clientes o potenciales clientes deberá aportar un valor auténtico, ya sea por medios online u offline. La infoxicación y el ruido imperante así lo exigirán en un mundo controlado por la inmediatez y el déficit de atención a todos los niveles de la sociedad. Destacar en cualquier sector y segmento costará exponencialmente cada vez más, y la alineación entre marketing y ventas, departamentos tradicionalmente enfrentados, con el objetivo de situar al cliente en el centro de la estrategia, en base al conocimiento que acumulemos de él, será cada vez más importante».
Desde su experiencia acompañando a cientos de emprendedores, Singhateh identifica una serie de rasgos comunes en quienes consiguen transformar una idea inicial en un modelo sostenible y escalable. «Disciplina, foco, alta capacidad de resiliencia y adaptación, y un autoconocimiento orientado sobre todo a potenciar al máximo las fortalezas y minimizar las debilidades. Connect’Up ha sido, sin duda, un buen ejemplo de todos estos atributos en sus ocho ediciones, con más de cien proyectos finalistas y otros tantos emprendedores y emprendedoras que han pasado por el programa», concluye.